事業拡大 / 採用 / 社員教育 / 従業員満足度の向上
クレームが激減し、 社員一人一人の営業成績が 安定しました。
T.J.
Interview
職種を教えてください
営業代行事業をしています。
どのような課題をお持ちでしたか？
人が育つ仕組みがなく、売り上げが伸び悩んでいることが課題でした。
弊社は各家庭を回り、訪問販売をしていくビジネスモデルです。
スタッフが決められたエリアを好きな時間で回り、マニュアルに沿って話をしていくことで、「各自が行動した分だけ、稼げる金額の目算が立つ」というのが強みでした。
主婦の方や、ホスト上がりのトークが上手い20代なども多くいましたが、みんな自分の稼ぎのために働いているので、営業成績が支店によってもバラバラで、横のつながりもなく希薄な感じでした。
時期によって稼げる時と稼げない時期に分かれるので、「稼げる時にたくさん稼いで、稼げない時期は蓄えで乗り切ってね！」というスタイル。
そんななか、新しい商材を導入し、これから新しい商材も売上を伸ばしていこうとした矢先、その体制が仇となりました。
スタッフは売りやすいものしか売ってこないので統制が効かず、商材の分だけ作業量だけが増えていきました。覚えることが増えたことで、離職や不満が出るようになり、さらにNo.2の成績を持つスタッフが離職したことで売上の５割以上がなくなり、頭打ちの状態でした。
L.C.S.と一緒に挑戦することにした理由はどんなところでしょうか？
L.C.Sさんに本気で相談したところ、「あなたは何を売っているのですか？」「お客さんはあなたの会社から何を買っているのか？」と聞かれました。
「商品です」と答えたところ、バッサリと「違います。あなた方が売っているのは夢です。そしてお客さんがあなたの会社から買っているのは、家族が今以上に快適に暮らせて幸せになるためのきっかけです。あなたは自分の商品にそれだけの価値があると本当に思っていますか？」と言われてハッとさせられました。
僕はそんなこと思ったことなんてありませんでしたから。その気づきが、大きなきっかけとなりました。
主にどんなアドバイスやサポートを受けましたか？
そこからL.C.Sに手伝っていただき、従業員への説明会やマニュアルの見直し、研修の強化など、いろいろな取り組みをやっていくこととなりました。
正直なところ、最初は意味がよくわからなかったのを覚えています。
どんな効果がありましたか？
言われた通りに取り組みを進めると、次第に社員の表情が良くなっていき、毎月必ず７〜8件はあったクレームが０〜１に激減。
社員一人ひとりの営業成績が安定しだしたことで「自分が間違っていた」ことに気付かされました。
CRMコンサルティングを通して学んだことはありましたか？
最初L.C.Sの話を聞いた時、すごい実績をたくさん持っていたので、その多くは「代表の竹内さんだからできたこと」だと思っていましたが、L.C.S.の方には「違います。覚悟した人間・組織なら『できない』と思ったことも『できる』に変えられるんです。」と言い切られました。それは本当でした。
その他にも、コンサルティングを受けるなかで「どれだけあなたが経験や知識を持って人に指導しても、あなたが従業員やお客さんに興味を持っていなければ、あなたの言葉や経験に敬意を払う人は現れませんし、誰もあなた自身に関心なんて持ちませんよ。そしてその性格が組織の色となっていきます。自分に興味を持ってもらえない会社で、自分なら働きたいと思いますか？」など、多くの気づきを与えてくださり、たくさん学ばせていただきました。
コンサルティング後、事業はどうなりましたか？
業績もおかげさまでコンサルティング期間中に安定しました。
その後、学んだことをしっかりと守り、幹部候補も現れ、支店も増やしました。右肩上がりで成長を続けることができており、本当に感謝しています。
