介護用品レンタルで起業するには？福祉用具貸与事業所は儲かるのか、指定の要件と始め方

「在宅介護で困っている高齢者やご家族の力になりたい」

「介護用品レンタルで起業を考えている」

介護の仕事や家族の介護の経験を活かして、介護用品レンタル（福祉用具貸与）での起業を考えている方もいるのではないでしょうか。一方で、「福祉用具貸与事業所は儲かるのか」「何から準備すればよいのか」がわからず、一歩を踏み出せない方も多いはずです。

この記事では、介護用品レンタルの事業のしくみ、指定を受けるための要件、儲かる事業所と儲からない事業所の違い、開業までの流れを解説します。

介護用品レンタル（福祉用具貸与）とは？事業のしくみ

介護用品レンタルの多くは、介護保険の「福祉用具貸与」として行われます。要介護・要支援の認定を受けた方に、車いすや特殊寝台（介護ベッド）、手すり、歩行器などを貸し出し、選び方や使い方の相談、定期的な点検までを担う事業です。

利用者は所得に応じてレンタル料の1〜3割を負担し、残りは国民健康保険団体連合会（国保連）を通じて事業者に支払われます。利用が続く限り毎月の収入が続く、積み上げ型の収益モデルであることが大きな特徴です。

介護保険で貸し出せる品目

介護保険の対象になるのは、国が定めた品目に限られます。車いすと付属品、特殊寝台と付属品、床ずれ防止用具、体位変換器、手すり、スロープ、歩行器、歩行補助つえ、認知症老人徘徊感知機器、移動用リフト、自動排泄処理装置です。要介護度が軽い方は、一部の品目が原則として対象外になる点にも注意が必要です。

また、2024年度の制度の見直しで、固定用スロープや歩行器（歩行車を除く）、単点つえ、多点つえは、レンタルと購入を利用者が選べるしくみになりました。選択の際の説明や提案も、事業者の役割です。

レンタル料には上限がある

福祉用具のレンタル料は事業者が決めますが、商品ごとに全国の平均貸与価格が公表され、上限額も設けられています。高い料金で利益を出すことはできず、仕入れ・在庫の回し方や業務の効率で利益が決まる事業だと理解しておきましょう。

福祉用具貸与事業所は儲かる？利益が残るしくみ

「福祉用具貸与事業所は儲かるのか」は、起業を考える方がもっとも気になる点でしょう。結論からいうと、利用者数を積み上げ、在庫の稼働率を高く保てれば、安定した利益が見込める事業です。ただし、待っているだけで利用者が増える事業ではありません。

仮の例で見る収支の考え方

以下は、考え方をつかむための仮の例です。実際の金額は地域や商品、仕入れ方によって大きく変わります。

売上は「1人あたりの単価×利用者数」で決まり、単価には上限があるため、伸ばせるのは主に利用者数と、在庫の稼働率です。自社で購入した商品が倉庫で眠っていると、その分だけ利益が削られます。開業前に、何人の利用者で黒字になるのかを、自分の地域の数字で計算しておきましょう。

レンタル以外の収益の柱

レンタルに加えて、入浴や排泄に使う用具（腰掛便座、入浴補助用具など）を売る「特定福祉用具販売」や、手すりの取り付け・段差解消などの「住宅改修」を手がけると、利用者への提案の幅が広がります。介護保険の対象外の商品販売や、ちょっとした困りごとのサポートを自費のサービスとして用意する事業所もあります。

なお、通院の付き添いで利用者を車に乗せて運ぶ場合は、運賃を受け取ると旅客運送の許可が必要になります。自費のサービスをつくるときは、法律上の扱いを事前に確認しましょう。

介護用品レンタルで起業するための指定の要件

介護保険でレンタルを行うには、都道府県（指定都市・中核市では市）から「指定福祉用具貸与事業者」の指定を受ける必要があります。主な要件は次のとおりです。

特定福祉用具販売を行う場合は、別に指定を受けます。住宅改修は事業者の指定制度はありませんが、工事の規模によっては建設業の許可が必要です。どこまでを手がけるかで、準備や人員が変わります。

要件の細かい部分や申請の締め切りは自治体ごとに違います。計画の段階で、指定を受ける自治体の窓口に相談するのが確実です。

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介護用品レンタルで起業するには、指定の要件を満たすことに加えて、事業計画や資金繰り、ケアマネジャーへの営業といった経営の知識が欠かせません。

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儲からない介護用品レンタル事業者に共通する失敗

指定を取れば、ケアマネジャーが利用者を紹介してくれると考える方もいるかもしれません。しかし、すでに多くの事業所がある地域では、選ばれる理由がなければ紹介は増えません。よくある失敗を見ていきましょう。

ケアマネジャーに選ばれる理由がない

開業のあいさつに回ったあと、紹介を待つだけでは利用者は増えません。ケアマネジャーが事業所を選ぶときに重視するのは、連絡への対応の速さ、商品を選ぶ力、利用者や家族への説明のていねいさです。「急な退院にも当日中に対応できる」「床ずれ予防の用具にくわしい」など、自分たちの強みを具体的に伝えられるようにしておきましょう。

在庫を増やしすぎて資金を圧迫する

介護用品レンタルは、商品を仕入れて貸し出す事業です。開業時に商品をそろえすぎると、使われない在庫が資金を圧迫します。卸業者から商品を借りて利用者に貸し出す「レンタル卸」を活用すれば、自社で在庫を持たずに品ぞろえを確保できます。自社で購入するのは、需要が安定している商品から始めるのが現実的です。

消毒やメンテナンスの体制が甘い

返却された用具の洗浄・消毒や点検は、利用者の安全に直結します。ここがおろそかになると、事故やトラブルにつながり、地域での信頼を一気に失います。自社で行うか、消毒を専門の業者に委託するかを決め、手順と記録の方法をマニュアルにしておくことが大切です。

介護用品レンタルの開業までの流れ

ここからは、介護用品レンタルで起業するまでの流れを順に見ていきます。

事業計画をつくり、必要な資金を見積もる

最初に、どの地域で、どの品目を、どのくらいの利用者に提供するのかを決めます。そのうえで、法人の設立費用、事務所や倉庫、配送用の車両、商品の仕入れ、人件費、開業後しばらくの運転資金を見積もりましょう。

介護保険の報酬は、サービスを提供した月のおおむね2か月後に入金されます。開業から数か月は入金より支払いが先行するため、運転資金には余裕を持たせることが大切です。自己資金で足りない分は、日本政策金融公庫の創業融資などを検討します。

法人を設立し、人員を確保する

指定を受けるには法人が必要なので、株式会社や合同会社を設立します。あわせて、福祉用具専門相談員の資格を持つ人を確保します。自分が介護福祉士などの資格を持っていれば、専門相談員として働けます。資格がない場合は、指定講習を受けて取得しましょう。

指定の申請をする

事務所や保管の設備、人員の体制が整ったら、自治体に指定を申請します。申請から指定までには通常1〜2か月ほどかかり、指定日は毎月1日などに決まっている自治体が多いため、開業したい月から逆算して準備しましょう。書類の作成に不安があれば、介護事業にくわしい行政書士に相談するのも一つの方法です。

仕入れ先と消毒の体制を決める

メーカーやレンタル卸の業者と契約し、商品の調達ルートを確保します。返却品の消毒を自社で行うか、委託するかもこの段階で決めておきます。

ケアマネジャーや病院に営業する

利用者の多くは、居宅介護支援事業所のケアマネジャーや地域包括支援センター、病院の医療ソーシャルワーカーからの紹介で決まります。名刺を配るだけでなく、自分たちの強みが伝わる資料を持って、定期的に顔を出すことが信頼につながります。一度紹介を受けたら、対応の速さとていねいさで次の紹介につなげていきましょう。

まとめ：介護用品レンタルで起業するなら、数字と信頼の両方をつくろう

介護用品レンタルは、高齢者や障がいのある方が住み慣れた自宅で暮らし続けることを支える、地域に欠かせない事業です。

介護保険による積み上げ型の収入が見込める一方、レンタル料には上限があり、利益は利用者数と在庫の回し方で決まります。

指定の要件を確認し、黒字になる利用者数を計算したうえで、ケアマネジャーから選ばれる強みをつくっていきましょう。

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