福祉用具貸与は儲からない?事業所の立ち上げ条件と利益が出る仕組み

「福祉用具専門相談員として利用者に合った提案を重ねても、会社員のままでは給与や裁量に限界がある」「介護の知識と営業の経験を活かして、自分の事業を立ち上げたい」と考えていませんか。

一方で、「福祉用具貸与は儲からない」という声を聞いて、独立に踏み切れない方も多いのではないでしょうか。

この記事では、福祉用具貸与が儲からないと言われる理由と利益の実態、事業所の立ち上げ条件（法人・人員・設備）、開業までの流れと資金、在庫を持たない卸レンタルの仕組み、利益を出すための営業の考え方を解説します。

福祉用具貸与は儲からない？市場と利益の実態

要介護・要支援の認定者は増え続けている

出典：令和5年度 介護保険事業状況報告（年報）｜厚生労働省

介護保険制度が始まった平成12年度に約256万人だった要介護・要支援の認定者は、令和5年度には約708万人と、23年間で約2.8倍に増えました。高齢化が進むなかで、在宅での生活を支える車いすや特殊寝台などの福祉用具の需要は、今後も続くと見込まれます。

儲からないと言われる理由

需要があるにもかかわらず「儲からない」と言われるのには、次のような理由があります。

• 価格に上限がある：介護保険の福祉用具貸与は、商品ごとに全国の平均的な貸与価格が公表され、上限となる価格が設けられています。大きな利益を上乗せしにくい仕組みです
• 1人あたりの売上が小さい：利用者1人あたりの月額の売上は大きくないため、利用者の数を積み上げないと固定費をまかなえません
• 紹介に頼る：利用者の多くはケアマネジャーからの紹介で決まるため、信頼を得られないと利用者が増えません
• 入金が遅れる：介護保険の報酬は、サービスを提供してから入金までに約2か月かかります

黒字の事業所も一定割合ある

出典：令和5年度介護事業経営実態調査結果｜厚生労働省

上のグラフは、福祉用具貸与の事業所の利益率（収支差率）が、どの程度の範囲に分布しているかを示したものです。赤字の事業所がある一方で、一定の割合の事業所が黒字を確保していることがわかります。全員が大きく儲かる事業ではありませんが、利用者を積み上げ、経費を管理すれば、安定した黒字経営を目指せる事業だと言えます。

福祉用具貸与事業所の立ち上げ条件

福祉用具貸与の事業所を開くには、介護保険法の基準を満たし、都道府県（指定都市・中核市の場合は市）の指定を受ける必要があります。

法人であること

介護保険の事業所の指定を受けるには、法人であることが条件です。個人事業主のままでは申請できません。株式会社、合同会社、NPO法人などの形は問われませんが、定款の事業目的に、介護保険法にもとづく福祉用具貸与の事業を行うことを記載する必要があります。

人員の基準

• 管理者：常勤で1名
• 福祉用具専門相談員：常勤換算で2名以上

管理者は、福祉用具専門相談員と兼ねることができます。例えば、経営者が管理者と専門相談員を兼ねて常勤し、もう1名の専門相談員を常勤換算で1名分確保すれば、基準を満たせます。

福祉用具専門相談員の資格

福祉用具専門相談員になるには、次のいずれかにあてはまる必要があります。

• 福祉用具専門相談員の指定講習を修了した人
• 介護福祉士、社会福祉士、保健師、看護師、准看護師、理学療法士、作業療法士、義肢装具士の資格を持つ人

設備の基準

• 事務室：事業を行うための専用の区画
• 相談のスペース：利用者のプライバシーに配慮した区画
• 保管・消毒の設備：福祉用具を衛生的に保管し、消毒する設備。消毒や保管を外部に委託する場合は、扱いが変わることがあります

自宅の一部を事務所にする場合も、生活の空間と明確に区切られているなどの条件を満たせば、認められることがあります。詳しい基準は、指定を受ける自治体の窓口で確認しましょう。

貸与と販売の選択制にも注意

2024年度の介護報酬の改定で、固定用スロープや歩行器、杖の一部などについて、貸与と販売を利用者が選べる仕組みが導入されました。対象の商品では、利用者への説明や、選択に関する手続きが必要になります。制度は改定されることがあるため、最新の情報を確認しておきましょう。

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事業所の立ち上げの流れと開業資金

開業までの6ステップ

1. 法人を設立する：定款の事業目的に福祉用具貸与の事業を記載し、登記します
2. 事務所を確保する：設備の基準を満たす物件を契約し、机やパソコン、電話などをそろえます
3. 人員を確保する：管理者と専門相談員を確保し、雇用契約を結びます
4. 指定を申請する：自治体の窓口に申請書類を提出します。指定を受けたい日の1〜2か月前などが締め切りになることが多いため、事前に確認しましょう
5. 審査・現地確認を受ける：担当者が設備の基準などを確認します
6. 指定を受けて営業を始める：指定は月の初日付けで行われることが一般的です

指定の申請には多くの書類が必要です。行政書士に依頼するか、自分で行う場合は十分な準備期間をとりましょう。

開業資金の目安

大きな施設を建てる必要がないため、初期費用は300万〜500万円程度が目安です（運転資金は別）。

• 法人の設立費：約10万〜30万円（会社の形による）
• 物件の取得費：約50万〜100万円
• 車両：約100万〜200万円（福祉用具を運ぶ軽バンなど。中古やリースで抑えられます）
• 事務機器・請求ソフト：約50万〜100万円

介護報酬の入金まで約2か月かかるため、開業資金とは別に、半年分程度の運転資金を用意しておくと安心です。資金が足りない場合は、日本政策金融公庫の創業向けの融資（新規開業・スタートアップ支援資金など）を検討しましょう。

福祉用具貸与で利益を出す仕組み

在庫を持たない卸レンタル

小規模な事業所の多くは、福祉用具の「卸レンタル」を活用しています。在庫を持つ卸会社から商品を借りて、利用者に貸し出す仕組みです。

• 在庫のリスクがない：利用者に貸している期間だけ卸の料金を払うため、使われない在庫を抱えずに済みます
• 消毒や点検を任せられる：返却後の洗浄・消毒・点検を卸会社が行うため、自社の手間を減らせます

利益の計算と、必要な利用者数の考え方

利益は、「貸与の売上 －（卸の料金 ＋ 人件費 ＋ 車両費などの経費）」で計算します。以下は、計算の考え方を示すための仮の例です。

実際の数字は、扱う商品や卸の条件によって大きく変わります。この例のように、利益を出すには相当な数の利用者を積み上げる必要があることが、「儲からない」と言われる大きな理由です。開業前に、地域で見込める利用者の数と、卸の条件を確認しましょう。

ケアマネジャーに信頼される営業

利用者の多くは、ケアマネジャーからの紹介で決まります。地域のケアマネジャーから「この人なら安心して任せられる」と信頼されることが、経営の安定に直結します。

• すぐに対応する：「退院が決まったので急いでベッドを入れたい」といった依頼に、早く対応します
• 生活の困りごとを解決する提案をする：商品の説明だけでなく、「この手すりがあれば、トイレまで安全に歩ける」といった生活の視点で提案します
• こまめに報告する：利用者の小さな変化に気づき、ケアマネジャーに伝えます

現場の経験がある人は、ケアマネジャーが何に困っているかを知っています。その経験こそが、大手との差別化になります。

まとめ：福祉用具貸与は儲からないのではなく、立ち上げ条件と利用者数の計画が大切

福祉用具貸与は、価格に上限があり、利用者1人あたりの売上が小さいため、「儲からない」と言われやすい事業です。一方で、要介護・要支援の認定者は増え続けており、卸レンタルで在庫のリスクを抑え、ケアマネジャーの信頼を得て利用者を積み上げれば、安定した経営を目指せます。

事業所の立ち上げには、法人であること、管理者と常勤換算2名以上の専門相談員、設備の基準などの条件があります。開業前に、必要な利用者数と資金繰りの計画を立てておきましょう。

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